医疗器械的销售，离不开代理商。招商企业与代理商从供应链管理上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，药企招商一定要认清代理商，是对企业与代理商认真负责的态度。

    现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员，以下是详细介绍：

六类代理商：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人。2、在职的医务人员。3、医药企业从事销售的兼职者。4、民间游击队。5、医务人员的亲友团。6、其他行业的进入者。

其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。招商企业与代理商要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。8. 不愿意与招商企业共享终端资源。

针对于以上状况，招商企业与代理商通过详细的了解，才能对产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。

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