一个医疗器械生产厂家，能生存下去主要就是靠的产品质量及销售，而医疗器械公司起了很大的作用。一个进行医疗器械销售的过程中，首先得明确怎样去获得项目 ，然后是考虑怎么才能和医院达成协议把项目拿下，最后就是考虑该怎么样去介绍产 品了。

一、如何获得项目?

许多新上任的销售人员只是听到哪里有项目就往哪里跑，在压力下急于求成，这 是最短见、最笨的办法，也是新手迫于无奈不得不采取的办法，要尽快的改变这种状 态。首先要勤奋，对自己管辖区域内的医院普遍访问，摸清重点。有近期采购任务的 当然是重点，规模较大的医院永远是重点，设备配置较差但有潜在购置可能的医院也 是重点。与你的产品相关领域内的有影响人物是你必须结交的朋友，你会从他们那里 得到信息或支持。这些人的时间都比较宝贵，千万不要把他们当成推销对象，与他们 的谈话可以是任何内容，但要让他们不觉得是浪费时间。

要是你的医疗器械产品属于尚未被人们认识的新产品，你的任务是培养市场、培 养项目。你的访问对象应该是业内专家和科室主任。向他们介绍你的产品，介绍你的 技术，讲明你的产品会给他们的工作带来那些好处，解决他们过去不能解决的问题。 培养他们的购买欲望。

如果医院要更新某种设备，厂家就要了解原设备的使用情况，医院喜欢原设备的 哪些特点，对哪些性能不满意，对原厂家售后服务有什麽看法。如果原设备的厂家售 后服务不好，这是你赢得项目最有力的条件，你可以搜集由于该厂家售后服务不好给 其它医院带来的麻烦，然后漫不经心地介绍给你的潜在客户。把售后服务不好的厂家 或供应商赶出市场就是保护病人的利益，这是积德的事。别客气，努力去做吧!

要是医院本来就缺少某种医疗器械设备但暂时没有经费来源，最起码应该让有关 人员记住你和你销售的产品，一旦有了需要时能想到你。了解医院的采购程序，摸清 不同人的不同观点和讲话份量，与有关人员搞好关系，化解或缓和反对派的意见。总 之要问问自己，你了解这家医院吗?医院的人对你的印象如何?你给人家添烦了没有?
 

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