医疗器械行业如何将企业的品牌形象有效提升是每个医疗器械公司都需要思考的问题，在此之前制定一 个合理有效的营销方案是必不可少的。市场上我们常会看到有些企业会通过广告媒体来宣传自己的产品， 可广告与促销并非适合所有医疗器械产品，这就需要分析医械行业到底该如何才能实现营销价值。

一　广告与促销

大型医疗器械要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这 些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市 场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。

二　渠道通路上的原则不拘一格

在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销 之所以必要，不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。另 外，不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗器械的高技术 复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商 转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。

代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的 管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，在渠道通路上的原则是不拘 一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

三　快速占领市场为首选

大型医疗器械的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点 时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。一般销售职能不强的医疗器械厂家只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个 分公司，分公司下再划分区域。

采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠 道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前 提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力 度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变 为三位一体的复合型项目管理人员。