普朗医疗讯  面对偌大的医疗市场，全球医疗器械行业在近年来发展的非常快速。对于医疗器械厂家 来说，一个正确可行的医疗器械营销方案能够直接关系到企业甚至是行业的发展。尤其是对于大型医疗设备来说，其营销模式比较单一，但是其中的营销学问也比较多，对于销售人员的水平也有相当高的要求， 今天就谈谈对大型医疗器械营销的几点沉思。
 
　　大型医疗器械营销尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有 的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还 可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业 所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企 业所缺乏的优势。
 　　
    不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗器械的高技术 复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商 转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。
 
    代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有 效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，在渠道通路上的原则是 不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

 大型医疗器械营销的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破 重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些 则完全没有，会出现什么结果呢？密集的地区市销售源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场 资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的 直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。
 
　　一般销售职能不强的医疗器械企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各 区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。采取一种符合企业现实和 设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减 少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。