【普朗医疗】 如今伴随着消费市场的持续膨胀以及需求的不断增长，我国也将成为世界上第三大医疗器械市场，因此业内人士也将医械行业称为朝阳产业。对于医疗器械公司而言，制定正确可行的营销政策对于企 业的发展起着至关重要的作用；结合企业多方面发展因素，打造健康的品牌文化也是势在必行。

  一、健康的医疗器械营销文化应该在传播的核心概念中体现出来，也就是站在客户利益立场上，对企业 文化核心价值理念重新包装。营销活动不是从企业获得订单出发，而是从解决医院实际问题出发。这就要 求大型医疗器械设备的营销，必须针对某个具体目标制定个性方案，从信息传播、人员接触、产品展示、 促销方式的每一个细节具体考虑，工作不能停留在表面化。营销人员只有深入医院内部，掌握设备采购最 核心的情况，才能制定出这样的个性化方案。制定个性化方案，应该成为标准工作程序。

　　二、健康的医疗器械营销文化，应具体落实到对客户提供专业及时的技术支持保障服务上。大型医疗设备安装调试交付完毕，只是一项系统工程的开始而非结束。必须通过强有力的技术支持保障服务，保持 设备长期稳定高效运转，才是考验企业真功夫的时刻。营销成功的企业成功在这里，失败的企业失败也在 这里。大型医疗设备的长期稳定高效运转，不仅涉及技术问题，还涉及市场、经营、管理、金融、社会等 多方面。因此，个性化的方案必须预先包含这些问题的解决措施。

　　三、健康的医疗器械营销文化，最终还要通过产品和服务的不断改进创新来体现。改进创新既要不断 吸取先进理论技术，也要认真听取客户反馈意见。只有保持不断创新变革，才是专业精神的最高境界。企 业营销应该具有创新进步的活力，并且通过有效的机制予以保证。如认真听取积极处理客户反馈信息，有 效地获取最新科技情报，积极主动介入与医疗器械客户业务等。

　一般传统的销售方式要求公司必须有相对质量和数目的分销渠道，在所有渠道均能够积极发挥销售和服 务功能的情形下，医疗器械营销分销渠道的数目寡众和医疗器械产品销售总额的多少以及市场的渗透率是 成正比的。这是激发公司完善销售渠道的根本动力和目的所在。而缺乏忠诚度的分销渠道，非但不能完成 与公司协议所约定的各种销售合作内容，而且还会在它市场利益需要的时候出卖公司。

　　许多销售渠道因为与公司只是单纯的协议合作关系，因此缺乏长期对医疗器械公司的忠诚，加上客观 的市场变化和来源于公司的一些因素，例如短期的产品质量不稳定，自然灾害造成的黄金季节供货短缺， 广告投放力度较其它公司弱，合作条件没有竞争对手优厚等。从真正意义上改变公司与渠道之间的存在关 系，才会使渠道敢于和公司一起承担市场风险，只有和分销渠道采取有别于普通协议的合作，才会组建出 市场和公司规模的诺亚方舟。