在如今的中国市场环境下，医疗器械行业发展迅速，产品不断推陈出新。对于行业与客户来说：“一个愿买，一个愿卖”成了医疗器械市场循环的一种普遍现象。说到医疗器械营销，其实很简单，搞定客户— —医院的主管院长、设备科长和科主任三个人就已经向成功迈了一大步。但是医疗器械公司要意识到一个 要问题：不要单纯的想着卖产品，而是要卖项目!这样才能保证以后的稳定客户量，因为他们才是保证医疗器械公司销售量的根本。

　　企业应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程 ，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买医疗设备。如果 一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题 ，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。

　　与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂 。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动（治 疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加 价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

　　要是我们仅仅局限于医院就是客户的概念，医疗器械营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性 能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有 硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指 导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不 仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。

　　只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户 满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项 和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场营销上表现却平平。

　　其作为医疗器械产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适 度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上 确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门 左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推 销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。