对于如今这个发展潜力巨大的医疗器械行业来说，营销政策是否正确可行关系到企业 的长远发展，而医疗器械销售量就是保证企业利润收入的重要来源。对于客户来说，需要的不仅仅是一台死板的机器，产品的功能、厂家的售后等等都在他们选购所考虑的范围之内。因此，对于医疗器械公司来 说，要想成功必须打一场“持久战”，切不可急于求成。

　　一、“敲定”业务要拜各路菩萨。医疗设备的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经 营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西 超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。医疗器械销售员往往需要拜访许许多多的人，并考 虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

　　二、“拉关系”势在必行。有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真 理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了 全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就 像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　三、服务至上”非儿戏。服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非 常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是 你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进 行即时维修--这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

    其实，要说整个医疗器械销售过程中最重要的是什么，那售后服务必将占到大部分。医疗器械销售人 员能否将设备“真正的销售出去”，不是单凭订单就能评定此人成功与否，而最重要的就是取决于售后服 务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决 不能因小而失大。