【普朗医疗】讯    面对诱惑力如此之大的医疗器械行业，众多企业的招商力度也在日益加大。而对于企业 来说，最重要的招商策略万万不可一成不变，必须顺应市场的变化，否则必将被“淘汰出局”。而此策略并不是应对所有销售现场的灵丹妙药，而起到的仅仅是一种导向作用。正确可行那将使事情发展越来越好 ，如果愚钝错误自然地会带领招商企业走向被动的局面。

据专业人士分析，如今我国绝大多数医疗器械招商企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主 体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因 此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是 销售人员。但在医疗器械领域，促销仅仅发挥有限的作用，占主体的始终是销售人员直接面对面推销。

　　适应市场变化的销售政策：好的医疗器械销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的 医疗器械销售政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以 知道的，但可以从三个方面来立刻判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。

　　医疗器械招商的销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩 盘，也就是市场的破坏。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎 重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心 ，随心所欲更改调整，完全不顾其他方面的反应。