【普朗医疗】讯   提及销售，其实每个行业的销售都具有一个共同点，那就是寻找方法将自己的产品 销售出去。对于医疗器械行业来说，进行大型医疗设备销售对于医疗器械销售人员的专业水平有更大的挑 战。大型医疗设备因为其具有的独有项目特性，能够更有效的激起投资商们参与的积极性。当然，掌握一 些技术要点能够助于加快取胜。

　　一 渠道通路上的原则不拘一格

　　在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此 分销之所以必要，不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势 。由于大型医疗器械的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售 。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。

　  二 快速占领市场为首选

　　一般销售职能不强的医疗器械企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各 区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。采取一种符合企业现实和 设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减 少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于 精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医 疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目 管理人员。

　  三　广告与促销

　　大型医疗器械要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果 ，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经 营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。