现状：2010年我国有医疗器械企业上万家，其中85%以上为中小企业;2010年医疗器械行业总产值将达到1200亿元。未来几年,中国医疗设备产业每年增长20%，其中在中低端医疗器械方面的增长率更达30%。从品类上看90%的CT，超声波仪器检验仪器市场、磁共振设备、心电图机市场、中高档监视仪市场、高档生理记录仪市场被美国GE、飞利浦，东芝，西门子等跨国公司垄断，而我国民族企业产品主要集中在按摩器具、血压测量仪器等低附加值的品类上。

    忧虑：在中国医疗改革的背景下，中国民营医疗器械公司一方面要抵御来自外资医疗器械公司的进攻，另一方面要应对来自医疗改革政策的风险，导致83%中国民营医疗器械公司平均寿命不足5年，是什么在影响民营医疗器械公司的生死?中国民营医疗器械公司生存发展之路为何走得如此艰难?笔者试以妇科医疗设备的市场操作为例说明怎样在激烈的竞争中脱颖而出?

    剑走偏锋过千万 跨过死亡之门

    假如年销售额低于1000万，你的医疗器械公司随时都有倒闭的风险!假如你的医疗器械公司市场开拓前期选择做公立医院，5年后能继续生存的概率不足17%。公立医院作为医疗器械行业的主渠道，70%的市场份额已经被外资医疗品牌占据，再加上做公立医院前期投入大，时间长，竞争激烈，短时间很难实现盈利。

针对妇科医疗设备做市场的初期

    一是选择做民营医院比较容易实现盈利的：因为相对于公立医院而言民营医院采购设备无须招投标，采购时间短，费用相对较低，后期还能形成批量采购;做民营医院只需搞定专门做民营医院的经销商，搞定医疗投资公司(以福建莆田人为主)，同时其设备有好的概念，达到对民营医院医生的有效传播，活动的造势，就能在民营医院占有一席之地。

    二是做计生系统：计生站是继邮局以外中国最大的事业单位，网络覆盖从省会城市，地级市，县城一直到乡镇。浙江省计生委2010年采购120万的超声聚焦刀证明每个省的计生委每年均有政府采购计划，而做计生系统的厂家和经销商比较少，甚至有些做了10多年医疗设备的经销商还不知道妇科医疗设备能做计生站。

    做民营医院和计生系统虽然能解决企业生存问题，但民营医院和计生系统销量有限，影响有限，不能解决企业发展的问题，只有进入公立医院，才能使企业做大做强，才能成为行业知名品牌。

    1000万到1亿 化蛹成蝶的蜕变

    作为医疗器械行业的主流渠道的公立医院，GE，西门子，飞利浦，强生等国外知名一线品牌通过高举高打的策略已占据大中城市，并逐步向县级以下医院渗透。作为年销售过千万的民营医疗器械公司怎样利用有限的资金，资源在较短时间占领公立医院？关键在于自身医疗器械产品的核心竞争力。说的具体点，就是指产品的技术、质量、价格等，如果在这些方面都具有优势，那么进入公立医院也是顺理成章的事情。

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